Tạo Lập Mô Hình Kinh Doanh

Mô tả

Góc nhìn Aha

Năm người quản lý, năm tờ giấy trắng, và một đề bài: hãy vẽ ra công ty mình kiếm tiền bằng cách nào. Khả năng cao bạn sẽ nhận về năm bức tranh khác nhau. Người bán hàng vẽ khách hàng thật to. Người kế toán vẽ các dòng chi phí. Người phụ trách sản xuất vẽ nhà xưởng. Không ai sai, chỉ là mỗi người đang nhìn công ty từ chỗ mình đứng.

Tạo Lập Mô Hình Kinh Doanh sinh ra để giải quyết đúng việc ấy, bằng một công cụ nằm gọn trên một trang giấy gọi là khung mô hình kinh doanh. Khung gồm chín ô: phân khúc khách hàng, giải pháp giá trị, kênh, quan hệ khách hàng, dòng doanh thu, nguồn lực chính, hoạt động chính, đối tác chính, và cơ cấu chi phí. Bên phải là phía tạo ra doanh thu, bên trái là phía tạo ra chi phí, ở giữa là điều mình hứa với khách hàng.

Cuốn sách được trình bày như một cuốn sách thiết kế, khổ ngang, nhiều hình vẽ, ít chữ. Ngoài tấm khung, Osterwalder và Pigneur giới thiệu một số kiểu mô hình phổ biến, như mô hình nền tảng nhiều phía hay mô hình miễn phí, cùng các kỹ thuật để một nhóm cùng nghĩ: vẽ phác, kể chuyện, đặt mình vào vị trí khách hàng. Sách còn là kết quả đóng góp của vài trăm người thực hành ở nhiều nước, nên nó mang tính công cụ nhiều hơn lý thuyết.

Điều làm mình dừng lại không phải là sự đầy đủ của chín ô. Giá trị lớn nhất của tấm khung, theo mình, là một ngôn ngữ chung. Mô hình kinh doanh thường là thứ nằm sâu nhất trong đầu người sáng lập, rõ đến mức người ấy không nghĩ là cần nói ra. Khi nó nằm trên một trang giấy, người khác mới có thể hỏi, góp ý và chỉ ra chỗ chưa khớp.

Làm đào tạo và đồng hành với doanh nghiệp, mình gặp khoảng trống ấy qua những câu rất thật. Người chủ nói “chiến lược thì anh nắm trong đầu”, và nói thêm “nhân viên chỉ cần làm tốt việc của mình”. Nhân viên thì nói “em không biết phòng bên kia làm gì”. Một người không biết việc mình phục vụ khách hàng nào và mang lại doanh thu ra sao thì khó ra được một quyết định nhỏ đúng hướng.

Mình tự hỏi: trong chín ô ấy, ô nào chỉ mình mình hiểu rõ? Ô đó là nơi công ty phụ thuộc vào mình nhiều nhất, và cũng là nơi mình ít khi nghĩ đến chuyện dạy lại.

Giới hạn của sách cần nói thẳng. Tấm khung chỉ là ảnh chụp tại một thời điểm. Nó gần như không nói gì về đối thủ, về thị trường đang thay đổi thế nào, hay về năng lực thực thi. Điền đủ chín ô rất dễ tạo cảm giác đã có chiến lược, trong khi mỗi ô mới chỉ là một giả định cần kiểm chứng với khách hàng thật. Các ví dụ trong sách phần lớn là những công ty lớn và nổi tiếng, được phân tích sau khi đã thành công.

Chỗ mình bổ sung khi dùng công cụ này là một câu hỏi về con người cho từng ô. Ô hoạt động chính ghi “chăm sóc khách hàng sau bán”, vậy ai đang làm việc ấy, và họ đã được dạy làm chưa? Với mình, một mô hình kinh doanh chỉ chạy được tới mức đội ngũ đủ năng lực để chạy nó. Tấm khung cho thấy cần làm gì, còn câu hỏi thêm ấy cho thấy khoảng cách giữa bản vẽ và thực tế.

Việc nhỏ mình hay gợi ý là một buổi bốn mươi lăm phút. In tấm khung khổ lớn, phát giấy ghi chú, và để từng người quản lý tự điền trước khi cả nhóm so với nhau. Phần đáng giá nhất là những chỗ các tờ giấy không giống nhau.

Sách hợp với chủ doanh nghiệp muốn nhìn lại toàn cảnh và muốn đội quản lý cùng nhìn. Nếu bạn thích đọc lập luận dài, hoặc cần công cụ phân tích cạnh tranh và tài chính, cuốn này sẽ thiếu.

Nếu nhân viên tự vẽ mô hình kinh doanh của công ty, bức tranh ấy sẽ khác bức tranh trong đầu bạn ở chỗ nào?

Link mua sách