Mô tả

Góc nhìn Aha

Ngày mùng một mỗi tháng, bảng doanh thu của phần lớn doanh nghiệp quay về số không. Tháng trước bán tốt đến đâu, tháng này người chủ vẫn phải đi tìm khách lại từ đầu. John Warrillow viết cuốn sách này cho những ai đã mệt với vòng lặp đó.

Kinh Doanh Dựa Trên Thành Viên nói về mô hình thuê bao, nơi khách hàng trả tiền định kỳ thay vì mua từng lần. Luận điểm của Warrillow là mô hình này không chỉ dành cho báo chí hay phần mềm. Theo ông, gần như ngành nào cũng có thể tìm ra một phần doanh thu lặp lại, kể cả những ngành dịch vụ rất truyền thống. Lập luận của ông luôn quay về một ý: doanh thu đoán trước được làm công ty đáng giá hơn.

Phần trung tâm là chín mô hình thuê bao. Website thành viên bán kiến thức chuyên sâu, thư viện dùng thoải mái cho khách truy cập cả một kho nội dung, câu lạc bộ kín bán quyền tiếp cận một nhóm người. Rồi đến mô hình đứng đầu hàng, hàng tiêu dùng giao định kỳ, chiếc hộp bất ngờ, đơn giản hóa, mạng lưới, và an tâm, tức trả tiền để yên lòng rằng khi cần sẽ có người lo. Phần sau của sách bàn về các con số cần theo dõi, như tỷ lệ khách rời đi và chi phí để có một thuê bao mới.

Ý làm mình dừng lại nằm ở phần con số ấy. Người đăng ký không mua một lần rồi thôi, mỗi kỳ gia hạn họ lại quyết định một lần nữa. Thuê bao là một lời hứa phải giữ lại mỗi tháng. Mô hình nghe như tiền tự chảy về, thật ra đặt doanh nghiệp vào thế bị chấm điểm thường xuyên hơn bất kỳ cách bán nào khác.

Làm đào tạo và đồng hành với doanh nghiệp, mình thấy nhiều người đến với mô hình này từ phía doanh thu. Mình nghe “anh muốn có dòng tiền đều”, “bên em mở gói thành viên rồi mà ít người gia hạn”, “khách đăng ký xong là im”. Ít ai mở đầu bằng câu: thành viên sẽ nhận được gì ở tháng thứ tư mà tháng thứ nhất chưa có. Chính câu này quyết định họ ở lại hay đi.

Vì thế câu hỏi mình tự đặt là: nếu khách của mình phải chọn lại từ đầu vào tháng tới, họ có chọn lại không? Câu hỏi này dùng được cả khi bạn không bán thuê bao.

Cuốn sách có mấy giới hạn. Ví dụ hầu hết là công ty Mỹ, nhiều cái tên là doanh nghiệp công nghệ được rót vốn lớn, khác xa điều kiện của một công ty SMEs ở Việt Nam, nơi thói quen trả tiền định kỳ và hạ tầng thu phí tự động chưa giống. Sách ra đời từ giữa thập niên 2010, khi mô hình thuê bao còn mới. Đến nay người tiêu dùng đã bắt đầu mệt vì phải trả quá nhiều gói, và sách chưa nói đến điều đó. Chín mô hình cũng chồng lấn nhau. Và sách mạnh về cách thiết kế gói, yếu về việc làm cho thành viên thấy mình thuộc về.

Đó là điều mình muốn bổ sung. Người ta ở lại một gói thành viên vì hai lý do: giá trị nhận được đều đặn, và những người khác ở trong đó. Lý do thứ nhất đối thủ có thể sao chép, lý do thứ hai thì khó hơn nhiều. Với mình, thành viên ở lại vì nhau lâu hơn là vì nội dung, nên việc thiết kế cho họ gặp nhau, giúp nhau quan trọng không kém việc thiết kế gói.

Việc nhỏ có thể làm ngay sau khi đọc là liệt kê những gì khách hàng hiện tại đang mua lặp lại, dù bạn chưa hề gọi đó là thuê bao. Rồi chọn một thứ, hỏi năm khách quen xem họ có muốn nhận nó theo lịch cố định không.

Sách hợp với chủ doanh nghiệp dịch vụ đang sống bằng dự án, người làm đào tạo và nội dung đang nghĩ đến mô hình thành viên, và người xây cộng đồng muốn có nguồn thu ổn định. Nếu bạn cần hướng dẫn vận hành chi tiết cho thị trường Việt Nam, hoặc sản phẩm của bạn khách chỉ mua một lần trong đời, cuốn này sẽ gợi ý ít hơn bạn mong.

Ngày mùng một tháng sau, bao nhiêu phần doanh thu của bạn đã có sẵn trước khi bạn bắt đầu bán?

Link mua sách