Hỏi Thông Minh Đáp Cực Đỉnh

Mô tả

Góc nhìn Aha

Lần gần nhất bạn hỏi ai đó một câu mà mình thật sự chưa biết câu trả lời là khi nào? Mình không tính những câu như “em hiểu chưa” hay “sao lại để thế này”. Đó là câu khẳng định đội lốt câu hỏi. Andrew Sobel và Jerold Panas viết cả một cuốn sách về loại câu hỏi còn lại, loại làm người đối diện ngừng lại vài giây rồi nói ra điều họ chưa từng nói với ai.

Hỏi Thông Minh Đáp Cực Đỉnh có ba mươi lăm chương ngắn. Mỗi chương kể một tình huống, phần nhiều từ nghề tư vấn, bán hàng cho doanh nghiệp và vận động tài trợ của hai tác giả, rồi dừng ở một câu hỏi đã xoay chuyển cuộc trò chuyện ấy. Sau câu chuyện là vài gợi ý về lúc nên dùng câu hỏi đó và những câu nối tiếp. Cuối sách có một danh mục hai trăm chín mươi ba câu hỏi xếp theo hoàn cảnh, từ gặp khách hàng mới đến nói chuyện với người thân.

Ý mình giữ lại không phải câu hỏi nào cụ thể, mà là một quan sát lặp lại qua các chương: người hỏi hay thường được tin hơn người trả lời giỏi. Trong nhiều câu chuyện, người mất khách là người chuẩn bị bài trình bày kỹ nhất. Họ nói suốt buổi về năng lực của mình, còn người thắng chỉ hỏi vài câu rồi ngồi nghe. Mình dừng lại vì điều này đi ngược với thói quen của những người làm nghề chuyên môn, vốn quen được trả tiền để có đáp án.

Làm đào tạo và đồng hành với doanh nghiệp, mình thấy thói quen ấy rõ nhất ở người đứng đầu. Chủ doanh nghiệp than “họp lần nào cũng chỉ mình anh nói”, “hỏi thì tụi nó im”. Nhân viên kể “sếp hỏi vậy thôi chứ sếp có sẵn đáp án rồi”. Mình để ý các câu hỏi trong những cuộc họp ấy, và phần lớn là câu kiểm tra: xong chưa, sao chậm, ai làm. Một đội được hỏi kiểu đó lâu ngày sẽ học cách trả lời cho an toàn chứ không trả lời cho thật.

Mình tự làm một phép đếm sau khi đọc: trong một cuộc trò chuyện ba mươi phút, mình hỏi mấy câu, và trong đó mấy câu mình chưa đoán trước được câu trả lời? Con số ấy thấp hơn mình mong.

Cuốn sách có mấy giới hạn. Các câu chuyện được kể sau khi mọi việc đã thành công, và câu hỏi được trao vai chính. Ngoài đời, một thương vụ thành hay bại còn do giá, do quan hệ, do thời điểm, và rất khó nói một câu hỏi đã quyết định bao nhiêu phần. Sách không có dữ liệu nào ngoài giai thoại. Nhiều tình huống diễn ra trong phòng họp của tập đoàn và quỹ từ thiện ở Mỹ, khá xa với một người bán hàng cho các cửa hàng nhỏ.

Giới hạn đáng ngại hơn là cách cuốn sách dễ bị dùng. Danh mục hai trăm chín mươi ba câu hỏi rất hấp dẫn để chép ra và mang theo. Nhưng một câu hỏi sâu hỏi bằng giọng đọc thuộc lòng nghe như một kỹ thuật, và người nghe nhận ra ngay. Văn hóa cũng cần được tính đến. Có những câu hỏi thẳng về ước mơ hay nuối tiếc mà khi hỏi một người lớn tuổi hơn ở ta, bạn cần thêm nhiều bước đệm.

Điều mình bổ sung là một phép thử trước khi hỏi. Một câu hỏi chỉ thật khi mình sẵn sàng đổi ý sau khi nghe trả lời. Nếu mình đã quyết xong, tốt hơn là nói thẳng quyết định ra, đừng khoác cho nó hình thức tham khảo ý kiến.

Mình đọc mỗi lần một chương, mất chừng mười phút, rồi chọn đúng một câu để mang vào một cuộc gặp trong tuần. Sau buổi gặp, mình ghi lại người kia đã trả lời gì và mình đã nghe hay đã vội chen vào.

Cuốn sách hợp với người làm bán hàng, tư vấn, huấn luyện, và với người quản lý muốn các cuộc họp bớt độc thoại. Nếu bạn cần một phương pháp đặt câu hỏi có hệ thống, có phân loại và có cách luyện, cuốn này nghiêng về kể chuyện nhiều hơn mức bạn cần.

Trong cuộc trò chuyện quan trọng sắp tới, câu hỏi nào bạn đang ngại hỏi vì sợ câu trả lời?

Link mua sách