Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Mô tả

Góc nhìn Aha

Robert Cialdini tự nhận mình là người rất dễ bị dụ. Ông hay mua những thứ không cần và quyên góp cho những tổ chức mình chẳng biết gì. Vì muốn hiểu chuyện gì đã xảy ra với mình, ông dành nhiều năm nghiên cứu, kể cả xin vào học việc ở những nơi sống bằng nghề thuyết phục như bán hàng, gây quỹ và quảng cáo.

Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục nêu sáu nguyên tắc khiến con người nói đồng ý gần như tự động. Đáp lại: ta thấy phải trả lại khi nhận được điều gì. Cam kết và nhất quán: khi đã nói ra một điều, ta muốn hành động cho khớp với nó. Bằng chứng xã hội: ta nhìn người khác để biết nên làm gì.

Ba nguyên tắc sau cũng quen không kém. Thiện cảm: ta dễ đồng ý với người mình quý. Uy quyền: ta nghe theo người có chuyên môn, và nhiều khi chỉ cần người đó trông có vẻ có chuyên môn. Khan hiếm: thứ gì sắp hết thì trông có giá hơn. Cialdini cho rằng đây là những lối tắt mà bộ não dùng để khỏi phải cân nhắc mọi thứ từ đầu, và phần lớn thời gian chúng giúp ta quyết định đúng.

Điều làm mình dừng lại là mục đích ban đầu của sách. Cialdini viết để người đọc tự vệ, để nhận ra lúc nào một phản xạ tự nhiên của mình đang bị người khác bấm nút. Ông phân biệt rõ hai chuyện. Dùng các nguyên tắc này khi bằng chứng là thật và sự khan hiếm là thật là một việc trung thực. Dựng chúng lên để lấy một chữ đồng ý là lừa.

Làm đào tạo và đồng hành với doanh nghiệp, mình nghe sáu nguyên tắc này mỗi ngày trong lời chào hàng. “Bên em chỉ còn đúng ba suất.” “Các công ty trong ngành anh đều dùng rồi.” Điều ít người để ý là chúng cũng vận hành bên trong công ty. Khi sếp hỏi “mọi người đồng ý chứ” trong phòng họp, uy quyền và bằng chứng xã hội đã trả lời thay cho từng người, và ai cũng gật.

Vì thế mình tự hỏi: chữ “dạ” mình nhận được là đồng ý thật, hay chỉ là phản xạ trước chức danh của mình? Một lời đồng ý lấy được bằng lối tắt sẽ không kéo theo hành động.

Giới hạn lớn nhất của cuốn sách là nó có thể được đọc như một cuốn cẩm nang thao túng, và thực tế nhiều người đã dùng nó đúng như vậy. Lời cảnh báo đạo đức của tác giả có đó, nhưng phần mô tả kỹ thuật hấp dẫn hơn nhiều.

Về mặt khoa học, đây là cuốn có nền tốt hơn phần lớn sách cùng loại, nhưng vẫn cần đọc tỉnh táo. Một số nghiên cứu cổ điển được dẫn đã cũ, phần nhiều thực hiện ở Mỹ, và không phải hiệu ứng nào cũng mạnh như cách sách kể khi đem ra ngoài phòng thí nghiệm. Các bản in sau này còn thêm một nguyên tắc thứ bảy về cảm giác cùng một nhóm, nên nội dung tùy thuộc bản bạn đang cầm.

Mình bổ sung một phép thử đơn giản để tự giữ mình khi dùng những điều học được. Nếu người kia biết rõ mình đang làm gì và vì sao, họ có còn thấy ổn không? Nếu có, mình đang giúp họ quyết định dễ hơn. Nếu không, mình đang lấy của họ một quyết định. Về lâu dài, sức ảnh hưởng bền chỉ có khi phía sau tín hiệu là điều có thật.

Cách đọc mình đề nghị là đọc hai lượt. Lượt đầu, đọc như người mua, và với mỗi nguyên tắc ghi lại một lần gần đây mình đã nói đồng ý rồi tiếc. Lượt sau mới đọc như người bán. Với người quản lý, có thêm một việc nhỏ: trong cuộc họp tới, bạn để mọi người viết ý kiến ra giấy trước khi mình nói quan điểm của mình.

Sách hợp với mọi cấp, cả người bán lẫn người mua, và đặc biệt có ích cho người hay cả nể. Nếu bạn tìm một bộ mẹo chốt đơn, bạn sẽ tìm thấy, nhưng đó là cách đọc mà chính tác giả không mong.

Lần gần nhất bạn nói đồng ý rồi tiếc, nguyên tắc nào trong sáu điều trên đã tác động đến bạn?

Link mua sách